Централизованное давление на закупки: локализация сырья IVD стала обязательным вопросом
2026-09-10
В июле 2026 года Бюро медицинского страхования провинции Цзянси издало уведомление об отмене права на участие в централизованных закупках, что вызвало переполох в отрасли. Пять компаний и более 1400 спецификаций продукции добровольно отказались от участия в централизованных закупках биохимических реагентов для анализа функции печени, почек, сердечных ферментов и метаболизма глюкозы, причем одна компания отозвала до 1170 спецификаций продукции. Среди них выделяются такие бренды, как Siemens и Aiweide. По мнению Hubei Xindesheng Material Technology, первой реакцией был не шок, а осознание: зеркало централизованных закупок наконец отражает основную болевую точку отрасли — долгую зависимость от импортного сырья и отсутствие глубины затрат.
1. Почему уйти? Не потому, что не хочу оставаться, а потому, что не могу остаться
Согласно общедоступной информации, причина ухода компаний сводится к четырем словам — «нерентабельно». За этим стоит шокирующий набор цифр:
Среднее снижение цен при централизованных закупках реагентов для анализа функции печени составило 68,64%, максимальное — 95,64%;
Среднее снижение цен при централизованных закупках реагентов для анализа функции почек и сердечных ферментов составило 77%, максимальное — 92%;
Среднее снижение цен при централизованных закупках реагентов для анализа метаболизма глюкозы составило 70%, причем по некоторым продуктам снижение превысило 98%;
Некоторые компании напрямую предложили минимальную цену в 0,03 юаня на человека.
Ключевой вывод, сделанный 21st Century Business Herald в интервью, заключается в том, что как только снижение цен в области биохимических IVD-диагностик превысит 60%, независимо от того, насколько сильно сокращаются расходы, трудно получить прибыль.
Когда конечные цены сжимаются до такой степени, возникает жестокий вопрос: откуда берется прибыль производителей реагентов?
Ответ — только сверху. Стоимость сырья является самой большой переменной затратой в производстве реагентов. Тот, кто может снизить стоимость сырья, обеспечивая при этом качество, имеет «билет» в эпоху централизованных закупок. Напротив, те предприятия, которые долгое время полагались на импортное сырье и не имеют переговорной силы и технологического контроля над поставщиками, сталкиваются не с проблемой «больше производить и меньше зарабатывать», а с кризисом выживания «продавать одну коробку в убыток».
2. Упущенная истина: отечественное сырье — это не «запасные шины», а «козыри»
Долгое время многие отечественные производители IVD-реагентов придерживались инерционного мышления: импортное сырье имеет хорошее качество, высокую стабильность и стоит того, даже если оно немного дороже. До централизованных закупок эта логика работала — были возможности для повышения конечных цен, и затраты на сырье могли быть переложены.
Но централизованные закупки разрушили все это. Когда конечные цены зафиксированы на чрезвычайно низком уровне, «премия за импортное сырье» становится неперевариваемой нагрузкой на затраты.
В то же время появляется упущенная истина: после почти 20 лет технологического накопления ведущие отечественные поставщики сырья для IVD обладают силой конкурировать с международными брендами в основных категориях, таких как биологические буферные агенты, ферментные препараты и хромогенные субстраты — они не только соответствуют международным стандартам качества, но и формируют дифференцированные преимущества в плане экономической эффективности, стабильности поставок и индивидуальных услуг.
Суть централизованных закупок — обмен рыночной мощностью на ценовое пространство. Суть отечественного сырья — преодоление импортной зависимости посредством технологических прорывов и высвобождение пространства для прибыли для нижестоящих предприятий. Сочетание этих двух факторов — правильный путь для китайской IVD-индустрии к преодолению цикла централизованных закупок.
3. Наша оценка: «яму», оставленную централизованными закупками, необходимо заполнить отечественным сырьем
Из ухода 5 компаний и 1400 спецификаций продукции мы можем прочитать как минимум три уровня сигналов:
Первый сигнал: централизованные закупки — это не вопрос «участвовать или не участвовать», а вопрос «имеешь ли ты право участвовать». Право участия заключается не в маркетинговых способностях, а в нижней границе затрат. Производители реагентов без поддержки основного сырья не осмеливаются раскрывать свои козыри при подаче заявок на централизованные закупки, потому что они не знают, где их козыри.
Второй сигнал: чем больше спецификаций продукции отозвано, тем больше рыночного пространства высвобождается и тем более насущной становится потребность в отечественном сырье с ценовыми преимуществами. Продукция, которая была отозвана, не лишена клинического спроса, а скорее из-за неустойчивых цен, предлагаемых поставщиками. Тот, кто сможет помочь производителям реагентов сохранить свою ценовую нижнюю границу за счет более низких затрат на сырье, сможет заполнить этот рыночный вакуум.
Третий сигнал: отрасль смещается от «ориентации на маркетинг» к «ориентации на цепочку поставок». Основная конкурентоспособность производителей IVD-реагентов заключается уже не в том, насколько широки их каналы или насколько известны их бренды, а в том, насколько глубока их цепочка поставок, насколько низки затраты на сырье и насколько стабильно качество. Это необратимая тенденция.
4. Наше основополагающее мышление: автономия в сырье — это не вопрос выбора, это вопрос выживания
Вернемся к фундаментальному вопросу: почему 5 компаний с 1400 спецификациями продукции выбирают отказаться от рынка, а не продолжать поставки?
Ответ кроется в верхней части цепочки поставок.
В последнее десятилетие отечественные производители IVD-реагентов привыкли к модели «бери себе» — покупай импортное сырье, корректируй формулы, упаковывай и маркируй, получая при этом значительную прибыль. Эта модель гладко работала до централизованных закупок, поскольку конечная цена была достаточной для покрытия высокой премии за импортное сырье. Но после того, как централизованные закупки снизили конечную цену, проявилось самое хрупкое звено в этой цепи: если сырье не в своих руках, то нет инициативы в затратах, нет уверенности в ценообразовании и нет гарантии прибыли.
Это то, что мы часто называем «застреванием» — вас сдерживает не кто-то другой, а структура вашей цепочки поставок.
То, что делает Xindesheng, по сути, помогает производителям реагентов распутать «застрявшее» звено.
Как решить проблему? Дело не в выкрикивании лозунгов, а в сосредоточении на конкретных вещах:
Замена импорта больше не означает компромисс в качестве. Наш биологический буфер имеет стабильную чистоту более 99%, а активность и стабильность ферментов соответствуют ведущим международным брендам. Хромогенный субстрат достиг массового производства в килограммовом масштабе — это не «отечественные заменители», а «отечественная компетентность».
Пусть безопасность поставок больше не зависит от одного канала. Две производственные базы в Гедяне и Хуангане с годовой производственной мощностью 5000 тонн по всем категориям — это не цифры, а уверенность клиентов, которые осмеливаются передавать нам сырье, не беспокоясь о перебоях в поставках.
Пусть контроль затрат больше не зависит от сжатия валовой прибыли, а оптимизируется с самого начала. Если фабрика реагентов использует наш ферментный препарат вместо импортного, стоимость сырья может уменьшиться на порядок при той же производительности обнаружения — это пространство является маневренным при подаче заявок на централизованные закупки.
Начиная с 2005 года и по сей день, выбор Hubei Xindesheng в качестве единственного лидера в производственной отрасли провинции Хубэй позволил нам за последние 20 лет сделать только одно: улучшить качество сырья для IVD и соединить цепочку, зависящую от импорта. Этот путь не быстр, но каждый шаг сделан уверенно.
Подробнее
Ваше сообщение должно содержать от 20 до 3000 символов!
